Do zero à escala: o que fundadores de startups do Paraná aprenderam no caminho para crescer

Empreendedores que passaram pelo programa TOP10, do Sebrae/PR, compartilham erros, viradas estratégicas e decisões que fizeram diferença na jornada de crescimento. / Fotos: TBD/PR 

O ecossistema de startups costuma valorizar o momento da fundação, o investimento e a expansão internacional. Mas a fase mais difícil de uma startup é menos visível: o momento em que a empresa precisa deixar de ser um experimento e se torna uma operação escalável. É nessa transição que muitas empresas ficam pelo caminho — e é também onde surgem os principais aprendizados de quem consegue crescer.

No Paraná, empreendedores como Nicolas Fabeni (Startlaw), André Zacarias (Checkmob) e Murilo Vieira (Markt4u) passaram por esse processo e hoje operam negócios em expansão. Em comum, além da origem no ecossistema local, os três participaram do programa TOP10 Startups, do Sebrae/PR, iniciativa voltada a empresas com alto potencial de crescimento.

A partir da experiência desses fundadores, é possível identificar alguns padrões sobre o caminho entre a validação e a escala.

O erro mais comum: querer escalar cedo demais

Um dos principais aprendizados dos fundadores é que existe uma diferença grande entre validar um negócio e escalar um negócio — e confundir essas duas fases é um erro comum.

Nicolas Fabeni, da Startlaw, explica que muitos empreendedores pensam em crescimento antes mesmo de ter clareza sobre o produto e o mercado.

A empresa nasceu como um escritório de advocacia tradicional, mas ao longo do tempo desenvolveu uma camada de tecnologia e se transformou em uma legaltech. Hoje, a empresa já atua com clientes fora do Brasil, mas esse movimento só aconteceu depois de anos de ajustes no modelo.

A principal lição, segundo ele, é que a escala vem depois da validação — e não antes: 

“Muita gente pensa em escala muito cedo. Se é algo novo, primeiro precisa validar. Escala é outro momento.”

Ele resume a jornada de crescimento de forma simples: “não é um salto, é uma escada. Precisa de consistência.”

O mercado puxa para todos os lados — e isso pode travar a empresa

Outro desafio comum na fase inicial é que cada cliente pede uma coisa diferente, e a startup corre o risco de virar uma empresa de projetos sob medida — o que dificulta a escala.

Foi o que aconteceu nos primeiros anos da Checkmob, empresa de tecnologia para gestão de equipes externas e automação de vendas, fundada por André Zacarias.

“Cada cliente puxava a gente para um lado diferente da plataforma. Tivemos dificuldade em entender para onde a empresa ia.”

A virada aconteceu quando a empresa definiu foco e posicionamento. A partir disso, foi possível estruturar o produto e escalar.

Para ele, outro ponto importante é que startups não precisam nascer apenas em mercados “da moda”.

“Mercados tradicionais geram muita oportunidade. Não é só IA ou tendência.”

Hoje, o diferencial competitivo da empresa está em transformar tecnologia em soluções simples e seguras para o cliente — o que ele chama de “empacotar inteligência”.

Mas isso exige duas coisas que muitas startups negligenciam: arquitetura de tecnologia e arquitetura de receita.

Escala não é só tecnologia — é processo, operação e gente

Se a validação depende de produto e mercado, a escala depende de algo menos glamouroso: operação.

O caso da Markt4u, fundada por Murilo Vieira, mostra isso. A empresa criou mercados autônomos para condomínios e empresas e cresceu rapidamente, chegando a cerca de 2,5 mil unidades e mais de 300 colaboradores. O crescimento acelerado trouxe um aprendizado importante: crescer significa repetir processos com eficiência.

“Quando começamos a expandir para outros países, parecia que estávamos voltando seis anos no tempo. Mas como já tínhamos processos, isso ajudou muito.”

Outro ponto central foi ouvir todos os envolvidos no negócio, não apenas o cliente final.

“A gente ouviu síndico, construtora e cliente. Precisamos fazer o feijão com arroz bem feito.”

Mesmo com centenas de concorrentes surgindo no mercado, a empresa segue líder no seu segmento. Para Murilo, a explicação não está apenas na tecnologia.

“No fim, escala é sobre pessoas. Contratar bem, treinar bem e construir uma rede de relacionamento.”

Pensar global desde o início muda a forma de construir a empresa

Para Rafael Tortato, coordenador de startups do Sebrae/PR, um dos pontos que diferencia startups que conseguem crescer é a visão de mercado desde o início.

“Foco é o que vai dar força e consistência para a escalabilidade. E pensar global desde o início faz diferença. A Pipefy [startup de Curitiba investida pelo Softbank], por exemplo, nasceu com essa visão e hoje atende mais de 50 países.”

Segundo ele, o desafio não é apenas criar startups, mas ajudar essas empresas a atravessar a fase mais difícil da jornada: a transição entre a validação e a escala.